するのは「自分」の話？「相手」の話？
[No.0015］
「思考」と「お金」の
戦略パートナー 生岡直人です
私はよく
いろんな士業やコンサルタントの方と
情報交換をさせて頂いたり
お客様とのお打合せや
お客様である会社の社員さんとの
営業のロールプレイングなど
様々な形での
コミュニケーションを
取らせて頂く機会があります
そこで最近改めて感じることは
『聞き上手な人』が
結局『話し上手な人』
なんじゃないかってことです
コミュニケーションって
自分が話しているときに
相手が自分の話を
聞いてくれているのか
それとも
聞きたがっているのか
ここをちゃんと
見極めれているのかが
とても重要だと思います
例えば
懇親会などのオープンな情報交換の場で言うと
Ａ「最近、○○みたいな出来事があって
凄く良かったんですよ！」
Ｂ「そうなんですね！
私もそーいや○○みたいなことが
ちょうどありましてね…」
のような会話
ちょっと極端な表現になっちゃってますが
人の話を自分の話に
すり替えてしまっている
コレ時々耳にしてしまうことがあるんですけど
あまりエレガントじゃないなーって
思います
（そーいう私こそちゃんと胸に手を当てて
考える必要もありますが…
）
また違う場面で言うと
例えば、対面営業のロールプレイングで
商品を買おうか迷っているお客様に対して
お客様「ん～、正直買おうかどうか
悩んでるんですよねー」
売り手「今なら非常にお安い金額
ですのでお買い得ですよ」
みたいな感じ
これもまたお客様の話を聞かずに
料金を先行させて
話を進めがちだったりするんですよね
これもまたあまりエレガントじゃないなー
って思ってしまいます
この例のような場合の
あるある思考パターンが
相手の話を聞きながら
「自分ならこうだな」とか
「次は何を話そう」とかを
考えてしまうこと
こうなっちゃうと
上手なコミュニケーションって
できないのかなって思います
上手なコミュニケーションの
大前提って
やっぱりまずは
相手に興味を持って
しっかり「聞く」
コレに尽きるのかなと思います
コレを上手にされている人を見ると
いつも「素晴らしいなー」って感じます
そしてこの２つ
①「小さなYesを
積み重ねること」
②「相手の方から
話す許可を
出してもらうこと」
を目指して
話を進めていくと
エレガントな感じになるんじゃないか
と思います
例えばさっきの
懇親会などのオープンな情報交換の場で言うと
Ａ「最近、○○な事があって
凄く良かったんですよ！」
Ｂ「えーそれは良かったですね！
○○なんてなかなかない事ですよね！」
Ａ「そうなんです！ウチのＣ社員が
しっかりやってくれたおかげでねー、
うまくいったんですよ！」
Ｂ「素晴らしいですね！
Ｃ社員さんってどんな方なんですか？」
Ａ「ありがとうございます！Ｃはね…」
しばらくの会話のあと
Ａ「それはそうと、
Ｂさんも最近凄いみたいですね！」
のような感じです
「小さなYesを
積み重ねること」
これを意識しながら
まずは相手が話したいことを
充分に話してもらうこと
で、充分に話してもらったあとは
相手が話を「聞きたい」という姿勢になり
「それはそうと」のような切り出しから
「相手の方から
話す許可を
出してもらう」
形になることが多いのではと思います
きっと営業などの場でも
料金の話もとても重要なんですが
充分にお客様にその商品を
買いたい動機や
目的
使用用途
などを
しっかりお話し頂いてから
「で、料金は
○○だったっけ？」
と、お客様から切り出してもらう
のとでは
コミュニケーションの密度が全く違い
お客様が話を聞きたい状況
になっているんじゃないかなと思います
情報交換、営業、コンサルなど
どんな場でも
自分の話を
聞いてくれている状況
でなく
聞きたがっている状況を
になるように
言い換えると
自分のしたい話
が
相手の聞きたい話に
なるように
コミュニケーション力を
これからもしっかり高めていきたいと思います
今日は以上です
