「値上げの提案」と「○○の切り売り」
[No.0087］
「思考」と「お金」の
戦略パートナー
生岡直人です
先日、とある税理士さんから
ご相談を受けました
ご相談内容は
「値上げが
上手にできない
」
とのこと
ナゼなのか
その理由を確認するため
どんな提案をこれまでしてきたかを
お話し頂きました
最近ダメだったのが
今まで年に3～4回しか
打合せをしなかったお客様に
お客様の会社規模が
大きくなってきたため
「会社規模も
大きくなってきており
毎月適正に業績の確認を
して頂いた方がいいので」
とお伝えして
年3～4回の打合せ回数から
毎月打合せをすることでの
ご提案をしたところ
「今まで通りで良いです」
と言われてしまったとのことです
ナゼ断られて
しまったのか？
私が思う
その原因の一つは
「時間を切り売り」
していることだと思います
さっきの提案内容を
言い換えるのであれば
「お会いする時間が多くなったり
事業規模が大きくなって
時間がかかる分
値上げをさせてください」
のようなことを
言っているに等しいと
思うんですね
コレって
提案されてる社長の立場からすると
おそらくＮＧ出るなって
いうのが良くわかります
ナゼか
それは社長が
その提案を受けても
「会う回数を増やしてほしいと
思っていない」
そして
「時間かかるのは
そっちの事情やん」
みたいなことを思っているから
なんじゃないかと思います
やってほしいと思っていないこと
や
相手の都合
で値上げって言われても
あまり納得できないもの
ですもんね
それに加えて
社長の時間は
一番貴重な経営資源
です
その貴重な経営資源を
望んでもいないところに使う
っていうのは
やっぱり拒否反応が起こると
思うんです
じゃあどう提案するのか
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それは
「時間の切り売り」
じゃなく
「成果の切り売り」
を提案することだと思います
「毎月打合せをして
適正に業績の確認をすることで
会社の売上や利益が
どれくらい上がるのか」
いわゆる
そう変えることが
成果にどう影響するのか
これを示す必要が
あると思います
それをしっかり
シミュレーションしたり
描いていったりすることで
未来に何が起こるかを示すことができ
経営者の一番の関心事である
「売上」「利益」に影響を及ぼす存在
として見て頂けるのかな
と思います
私も経営者のパートナーとして
その視点と能力を磨きつつ
今後もビジネスに
邁進していきたいと思います
今日は以上です
