「期待」値とキャッシュフロー
[No.0006］
「思考」と「お金」の
戦略パートナー 生岡直人です
今回のリオオリンピック
メダルラッシュ
が続いていますね
最近の楽しみは
朝早く起きて
「何個メダルが
増えているか」
を見ること
（どんだけ好きやねん
と自分でも思いますが…笑）
でもやっぱり
選手みなさんの活躍を見ていると
メダル獲得という良い結果を
期待してしまいます
今日はその
「期待」
について
私は経営者の方と
どうやって
自社の
「お金の流れを
良くするか」
っていう話をすることが
多くあります
お金の流れって
整理すると
①お金が入ってくる
②お金が出ていく
当然この２つで
成り立っているんですが
この①か②を
どう改善するかを
考える必要があります
で、今回は
①お金が入ってくる
に着目をしたいと思います
この
①お金が入ってくる
の改善を考えるときも
２つに分けられて、
お金を
「ａ．どれくらい
もらうか」
「ｂ．いつもらうか」
いわゆる
「ａ．金額」
と
「ｂ．タイミング」
です
で、この改善には
「期待」
という要素が
大きく作用します
例えば、
「そろそろカバン
買え時かなー」
と思って
好きなブランドのカバン屋さんに
行ったとします
そこで
「来月販売予定の
新しいカバン」
のサンプルを見せてもらいながら
薦められて
すごく気に入ったとします
ただし値段を聞くと
自分が想定しているよりも
ちょっと高め
しかも
先にお金を払って
届くのは1ヶ月くらい先とのこと
こうなると
「欲しい」から
「買う」の間の
ハードルが上がって
なかなか
「買う」に
辿り着かない
でもカバン屋さんは
「お金の流れ」を
良くしたいから
「この値段」で売って
「先にお金」をもらいたい
じゃあどうしたらいいか？
ここで「買う」まで
辿りついてもらう方法の一つが
上手にお客さんの
「期待」値を
上げること
具体的な方法としては
３つ挙げられるのかなと
思います
まず１つめが
「限定的」と
感じてもらう
「今回の新商品、
実は限定で
１００個しか
作らないんです」
そう言われると
「希少価値」が上がって
「期待」値が上がってしまう
次に２つめとして
「個別的」と
感じてもらう
「今回の新商品、
実はお客様の要望に
合わせて
アレンジできる箇所が
あるんです」
そう言われると誰でもない
「自分への価値」が上がって
これまた「期待」値が
上がってしまう
最後に３つめとして
客観的な比較ができる
と感じてもらう
「今回みたいな企画、
実は1年前にもあって
大反響を
頂いたんです」
と言われながら、
その時の購入者の感想や写真を見せられる
こうなると
「今感じている価値
への確信」
が上がって
さらに「期待」値が上がってしまう
「限定１００個生産」
「自分のための
アレンジを
加えてくれる」
「大反響があった企画」
これを伝えられた上で
「想定よりも
ちょっと高めの値段」
「お金を先に払う」
さっきよりちょっと
「買う」まで行きやすそう
じゃないですか？
「ちょっと高めの値段」
「お金を先にもらう」
これが実現できれば
「売る側」の
「お金の流れ」
はすごく良くなります
もちろん全ての業種に
当てはめて考えるのは
難しいですが
考え方の一つとして
感じて頂けたらと思います
今日は以上です。
